Miguel Ángel Salido (Madrid 1979), es director general de Fusiona, una comercializadora de gas y electricidad que además ofrece otros muchos servicios tanto a particulares, como a comunidades de vecinos y empresas: mantenimientos, cargadores de coche eléctrico, autoconsumo fotovoltaico, gestiones de consultoría energética, etc.

Después de 3 años en su puesto le hemos entrevistado para que nos cuente cuál es la situación del sector y los retos a los que se enfrenta.

 

Pregunta: Antes de nada, déjame que te pregunte por la gran polémica que tenemos en este momento con la electricidad. Precios disparados, consumidores enfadados, gobernantes inoperantes, empresas bajo la lupa… ¿Qué está pasando, por qué hemos llegado hasta aquí y cómo se va a solucionar?

Respuesta: Lo que está pasando es que hay muchos actores del sector que llevan demasiados años velando por sus propios intereses y no por los intereses del consumidor. No hay que olvidar que son personas a las que prestamos unos servicios, que pagan nuestras nóminas y cuyos votos eligen a los gobernantes. Y parece que nadie les tiene en cuenta a la hora de tomar decisiones de calado. Esto aplica a todo el mundo, porque no olvidemos que tú y yo también somos consumidores de energía. Las soluciones a este problema no son sencillas y no se pueden llevar a cabo en unos días, pero lo primero y más importante es darse cuenta de que el cliente es el que manda, hay que facilitarle la vida y aportarle las soluciones necesarias para que pueda ahorrar en su factura energética. Somos una empresa y como tal, necesitamos generar beneficio a nuestros accionistas, pero yo creo que las empresas que cuiden al máximo a sus clientes, en servicio y precio, son las que crecerán en los próximos años. Lo tengo clarísimo, por eso desde que estoy al frente de Fusiona, hace ya 3 años, lo he tratado de llevar a la práctica. Cada cliente insatisfecho es una derrota para la empresa. Quiero que mis clientes estén satisfechos con nuestro trabajo y que ese sea el pilar sobre el que crecer.

 

P: El sector de la energía está en pleno proceso de cambio, podríamos decir que lleva varios años cambiando. ¿En qué punto estamos y qué destacarías de la situación actual?

R: Desde el año 1998 en el que se liberalizó la comercialización de electricidad, y en 2008 la de gas, el sector energético ha estado en constante cambio, esto ha provocado la irrupción en el sector de múltiples actores hasta llegar a los más de 600 en el ámbito eléctrico y más de 250 en el de gas con los que se cuenta en la actualidad. Con tanta competencia, la lucha por captar y sobre todo fidelizar al cliente es feroz, lo que supone para las comercializadoras un gran esfuerzo para tratar de diferenciarse con respecto a la competencia, sobre todo entre las empresas medianas y pequeñas, que tienen recursos limitados para la comunicación.

“Lo más importante es darse cuenta de que el cliente es el que manda, hay que facilitarle la vida y aportarle las soluciones necesarias para que pueda ahorrar en su factura energética”.

 

P: De acuerdo, sabemos dónde estamos pero, ¿qué es lo que nos espera, hacía dónde vamos?

R: En el contexto actual hay destacados competidores introduciéndose en el sector, grandes eléctricas en el mundo del gas, gasistas en el mundo eléctrico, petroleras en ambos, además de otros grandes grupos de inversión al albor de los grandes proyectos de generación fotovoltaica. Esto unido a la gran presión a nivel de tesorería provocada en los últimos tiempos por los precios de la energía y las nuevas leyes del gobierno, reduciendo el IVA al cliente al 10% pero no el de las comercializadoras que soportan el 21%, sin duda hará que durante los próximos meses haya una concentración en el mercado, provocada por una parte por la desaparición de pequeñas comercializadoras, así como movimientos de crecimiento inorgánico por parte de las comercializadoras medianas que quieran ganar cuota de mercado.

 

 

P: Con la liberación del sector la competencia ha aumentado mucho e incluso ha dado entrada a “players” que hasta ahora se dedicaban a temas muy diferentes, como puede ser el ejemplo de Pepephone con Pepeenergy. ¿Qué papel tiene y va a tener este crecimiento de la competencia y cómo os afecta a vosotros?

R: Como comentaba, la competencia es cada vez mayor en la comercialización de energía, la lucha por captar clientes es intensa y además del reto de captarlos, el verdadero reto es conseguir fidelizarlos. En este sentido, la energía es una manera perfecta de entrar en casa de un potencial cliente para posteriormente realizar venta cruzada de otros servicios, con lo cual, no es descartable la entrada en el sector en los próximos meses de grandes actores del sector de telefonía, el de seguridad o incluso del sector retail.

 

 

“Hay actores del sector que llevan demasiados años velando por sus propios intereses y no por los intereses del consumidor”.

 

 

P: Al haber más competencia la tarta hay que repartirla entre más, ¿qué estáis haciendo en Fusiona para seguir creciendo?

R:Cuanta más competencia haya “el pastel” habrá que repartirlo entre más, pero hay que tener en cuenta que, por ejemplo, en electricidad el 75% de los clientes pertenecen a las 3 grandes comercializadoras del país, de manera que, aunque tengan muchos más recursos que los demás, son los más proclives a perder cuota de mercado en los próximos años, siempre que las reglas del juego sean justas, ya que hay veces que al tener por un lado el negocio de generación y el de comercialización, pueden verse tentados a ceder una parte del margen en un lado para ganar clientes ofreciendo precios por debajo de sus costes en el otro. Por nuestra parte, en Fusiona, la propuesta de valor se centra en ofrecer al cliente las mejores tarifas posibles, incluyendo el mejor servicio de atención al cliente para que todo sea lo más transparente posible y el cliente que venga a Fusiona se quede con nosotros el máximo tiempo posible.

 

P: ¿Cómo repercute ese crecimiento en la rentabilidad? Es decir, ¿ahora se trata de crecer viendo la rentabilidad en un futuro a medio o largo plazo o crecimiento y rentabilidad es imprescindible que vayan de la mano desde el primer momento?

R: Por supuesto, nosotros tenemos claros cuáles son nuestros límites y donde estamos, y para nosotros es prioritario tener clara cuál es nuestra rentabilidad, y eso lo trasladamos al cliente desde el primer momento, nuestro precio es el que es, desde el día de inicio del contrato hasta su finalización, en línea con esa transparencia que comentaba, que hace que el cliente se sienta tranquilo con nosotros. Otras comercializadoras apuestan por ofertas promocionales los primeros meses donde, a la larga, el cliente acaba pagando más. Nuestra apuesta es otra, queremos ser claros con nuestros clientes, si vienen con nosotros es porque saben lo que se les ofrece en Fusiona y saben que eso no va a cambiar para perjudicarles.

 

 

P: La digitalización ha llegado al mundo de la energía, en muchos sentidos, sin ir más lejos estáis utilizando una App que da al consumidor, y también a responsables de carteras, como los Administradores de fincas, toda la información de consumo particular, global, con estadísticas, comparativas, con variables meteorológicas… ¿Qué papel va a jugar la digitalización en este sector y que está haciendo Fusiona en este sentido?

R: Desde luego, la digitalización ha llegado a todos los sectores y el de la energía no podía ser menos. Cada vez se tiene más información sobre los patrones de consumo a nivel de los clientes, y esto se puede utilizar por su parte para reducir su factura utilizando determinados electrodomésticos en franjas horarias más económicas, pero esto es solo el principio, por ejemplo, esta información se podrá utilizar para ser más eficiente en el consumo energético vía domotización de determinados utensilios de la casa. A su vez, este conocimiento en el ámbito de patrones de consumo podría hacer que multinacionales del sector IT vieran con buenos ojos el entrar en este sector también.

 

P: Sin entrar en temas políticos, en los últimos tiempos está habiendo mucho ruido con el cambio de tarificación, con la subida de los precios y con la bajada temporal del IVA de la energía del 21 al 10%. ¿Me puedes dar tu opinión de que está sucediendo, por qué y cómo crees que evolucionará?

R:Con respecto al tema de la nueva tarificación, parece que el objetivo es recaudatorio, y sin duda deja grandes damnificados que son los clientes finales, sobre todo las pymes, que consumen gran parte de su energía en los periodos más caros. Con respecto a la razón de estos altos los precios, por un lado, se debe a un sistema de fijación de precios que no es demasiado comprensible (para el usuario final) y a una presión fiscal sobre la energía en España desproporcionada desde mi punto de vista. Sin embargo, estos precios no son sostenibles a medio plazo y tendrán que bajar tarde o temprano. Lo que me preocupa es el corto plazo, ya que con el actual modelo de fijación de precios y con el precio del gas por las nubes, no se ve una bajada inminente a no ser que el gobierno tome alguna medida de gracia extraordinaria, cosa que a día de hoy es poco factible. En el medio plazo sin embargo, con la puesta en funcionamiento de todos los proyectos fotovoltaicos ahora en proyecto o construcción, hará que el precio de la electricidad se abarate.

 

El mundo energético es una buena manera de entrar en casa de un potencial cliente para la venta cruzada de otros servicios, como puede ser el de telefonía, el de seguridad, incluso de grandes actores del mundo del retail, con lo cuál es probable que veamos otros grandes actores de otros sectores entrando en el sector en los próximos meses.

 

P: ¿En cuál de vuestros servicios estáis invirtiendo más y por qué?

R: La verdad es que estamos volcados en los servicios que más están demandando los clientes, por un lado, y dada la situación del sector por los elevados precios, los autoconsumos están teniendo un gran éxito entre nuestros clientes como una forma de abaratar su factura energética. Por otro lado, y aunque en menor medida, los cargadores del vehículo eléctrico también están teniendo bastante demanda. Por último, hemos añadido recientemente los servicios de mantenimientos de instalaciones eléctricas, de gas y el servicio de fontanería, para dar cabida a una necesidad que nuestros clientes nos trasladaban para darles mayor tranquilidad en el hogar.

 

P: ¿Dónde está Fusiona y dónde quiere estar en los próximos años?

R: A día de hoy Fusiona sigue estando entre los actores pequeños del mercado, si bien durante los últimos meses hemos tenido un crecimiento exponencial, lo que nos ha permitido casi triplicar nuestra cartera de clientes. Esto, sin duda, se debe a una apuesta por el crecimiento basada en el buen servicio en la que está implicada toda la organización desde nuestro presidente hasta la última persona y también por nuestra propuesta de valor de cara al cliente que interioriza nuestra forma de entender el sector de la energía. Nuestra intención es seguir creciendo sostenidamente durante los próximos meses y situarnos entre una de las empresas energéticas referentes del sector en unos años.

 

Cada cliente insatisfecho es una derrota para la empresa.

 

La mayoría de comunidades de vecinos quieren lo mismo; una caldera que consuma lo menos posible y respete el medioambiente lo máximo posible. Y ahora eso es algo que se puede hacer realidad de forma sencilla y económica.

Muchas de esas comunidades tienen calderas antiguas, algunas incluso de carbón que dejarán de poder funcionar con la llegada de 2022, otras de gasóleo con un alto consumo y emisiones, y otras disponen de calderas de gas que por su antigüedad no son tan eficientes como son las calderas de última generación. Ni en consumo ni en emisiones.

En Fusiona somos expertos en la renovación y mantenimiento de calderas, de esta forma ofrecemos a las comunidades de vecinos y a las empresas calderas que reducen su factura mensual y son respetuosas con el medioambiente.

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Se licenció en Administración y Dirección de empresas y directamente entró a trabajar en el sector energético, de donde ya nunca ha salido.

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